五星汇联合创始人周翔 - 五哥成长记演讲原稿

教研室

　　刚才也听了一下精准营销，刚才的主持人和我以前是同事，我也做了很多年乙方，三年前转到做甲方，自己创业做酒店相关的事情。最早我们做团购的，做餐饮。后来发现这个事情不太好做，今年我们做转型，做自由行的产品。当时我们为什么要做EPR，也是我们做了一些整体的论证。包括刚才诸位都讲到一个叫ROI，实际上现在很多广告主都在讲，我只要上一个广告，只要花一笔钱就要讲一个ROI。但是这次我做太长乙方的员工，不是每个团队都能带来直接的ROI，尤其是像我这个产品。实际上我是做全新的业务，我们叫自由行，我们的产品必须所有的东西要打包购买。所以这样的话其实对于所有的消费者的挑战来说的话，他需要了解打包的模式，另外也需要对这种预付费的模式做接受。所以对于我们五星汇来说，我需要做一个如在更短的时间内让所有的消费者有知晓度和友好度。现在我不能强调说认知度。另外我用户的流程提升我的感知。


　　这次的EPR我就关注一个数据，用户在微博和百度上主动检索我们五星汇的量是否有提升，以这个作为我们广告投放的诉求。


　　这个活动我从3月22号到4月26号，整体上我大概是花费了30万块钱去做整个的工作。包括奖品，包括请大家比较熟的KOL在一起，我大概花了30万。我做了整个策略的回顾今天跟大家分享。首先我和很多旅游相关的垂直的官方微博做一个合作，现在有比较火的红人叫刘吉手做平分的活动，包括像马博庸等等。


　　像垂直类，我为什么做这个事?我的用户肯定在那里，我要我的业务上线，我必须有种子用户，像面包旅行，马蜂窝等等。接下来我做了一个赞助，和打正分的妹子出去旅游，纷纷有人过来跟贴。紧接着我找了一群人过来打酱油，包括像文化的名人，像马博庸，售楼先生等等做了一点传播。这里我可以跟大家分享一下我自己的经验。大号我会自己去找，比如像马博庸我会点开他的页面，然后看我的朋友是不是也关注他，我通过我的朋友关注他，去看马博庸的粉丝的质量如何，是不是有旅游的用户，关注品质的用户。


　　另外这时候为什么我叫五哥成长记，我是想知道我需要通过什么方式和用户做沟通，如果都是每天发一些北京非上海1999块钱走的话，大家都不愿意看。趁着刘吉手的热潮，我就做了一个五哥打分，跟用户做更好的互动。我会从几个维度提高我的产品影响力，便宜给里的产品推送，还有微信等等，还有当地旅游的产品的分享。用户会主动提交他们认为的五星汇是什么，我们提取信息，再做一些深加工做一些内容，回馈给我的用户。


　　这也是结合微博做了微信的同步的活动，这个活动基本上结合微博的子量，把微博的量往微信去转。包括中午吃饭的时候也和业界的朋友做分享，大家现在认为微信热需要怎么做?我做了一段时间发现微细更适合做客户关系的管理，而不是媒体传播的效益。趁着这个热潮我们做了自由行管理的活动，你@三个好友就可以参与我们免费抽奖的活动，这个活动完全是为了博得热闹的效果蓝目的很清晰，我可以有更多的产品。旅游的产品很特点，即使你今天知道五星汇，旅游产品很好，但是他没有旅游的需求，我们只能通过这些方面让他有印象，他下次旅游的时候会想到五星汇。


　　我做整体的策划以后，从3月20号开始整个微博的五星汇的检索量有明显的提升，最后会发现平衡在某个点上，这个时候我整个活动到了一定的量级，包括我整个微博了一定的层面。


　　这个是我自己内部也做了一个堪培，我整体怎么统计我的数据，包括我有时间轴，跟所有的人怎么做，统计一个数据。到最后量化完之后，我从一个大概两年的时间没有去维护的微博，也没有加什么僵尸粉，我从2万人直接到有18万的粉丝，中间没有任何加粉的动作，转发的数据都是真实的数据。包括像百度的指数也有437%的提升。


　　我来分享这个会要讲一些特点，我把自己的活动做了一个归纳，我认为这个活动比较成功有以下几点：


　　首先要找相当有热度的人作为爆点，我请的是刘吉手。然后铁一上转发率达到2万次，评论24000次。


　　另外利用刘吉手这种常规的形式，喜闻乐见请他评论一个所谓的，就是找一个女孩子打分，最后她会获取我们五星汇的奖品，赢得别人的关注。


　　你会发现，通过这两个事情做完之后，我整个事件已经成为新浪微博的热板了。上了热板之后刚才我整个策略回顾，再找马博庸这种大号，再做助燃。最终你发现因为刘吉手他实际上成了所谓的小社会公知。当大家主动搜索刘吉手的话，你会发现那段时间五星汇已经成为相关的用户了。


　　这个事情出来以后马上有跟进，我们会做媒体的传播，这对我们SU的检索也会有帮助。


　　在商言商，我们也做了和我们产品特性有关的活动，通过之前的铺垫你会发现给自己一次说走就走的旅行，整个讨论数量也达到32万次。像刚才说的我这个打分团的上线其实对于我整体的趣味性和互动性的促进是非常有帮助的。就像我的很多好友也纷纷要求我出来打分，增加了活动的有趣性。


　　实际上我自己的感觉是做了这么久，更核心的是今时今日做很多的EPR，更多的是要赋予它生活的态度，我们虽然玩了很多有趣的东西，但是其实最根本的话是我赋予我整个生活态度的话，是一次说走就走的旅行，让大家记住它，谢谢。