一  课程说明

      课程类别：专业课
      课程性质：必修课
      学时学分：40学时2 学分
      适用专业：市场营销职教师资本科
      课程教学目的与要求：
      《关系营销》是市场营销专业的一门专业必修课.
      本课程的教学目的是使学生了解关系营销的相关知识，理解现代企业竞争中关系营销的重要性、掌握基本概念、基本原理和基础知识，掌握关系营销的方法与策略，能够从事关系营销策划、实施及关系管理与维护的工作。
      本门课程与其它课程关系：
      先修课程：《市场营销学》、《公共关系》等课程
      后续课程：《特许经营设计与运作》等课程
      学时分配：

      表1.doc(见附件)

      二　 教学内容

      第0章    绪论（2学时）
      教学目的：
      1、    关系营销的研究对象,研究方法
      2、    如何学好关系营销
      3、    了解教学进度安排
      教学重点：
      1、关系营销的研究对象,研究方法
      2、如何学好关系营销
      教学难点：
      如何学好关系营销
      讲授要点：
      1、关系营销的研究对象,研究方法
      2、学好关系营销
      3、教学进度安排

      第一章   关系营销概述（6学时）
      教学目的：
      1、了解关系营销及其重要性，并掌握市场营销的发展历程
      2、理解关系营销与价值链、核心竞争力之间的关系
      3、掌握并理解关系营销的定义、特点、范围以及关系营销的实质、作用机理
      4、了解进行营销策划应注意的问题
      教学重点：
      1、关系营销的定义、特点、范围
      2、关系营销与价值链、核心竞争力之间的关系
      3、关系营销的实质、作用机理
      教学难点：
      1、关系营销的定义、特点、范围；关系营销与价值链、核心竞争力之间的关系
      2、关系营销的实质、作用机理
      讲授要点：
      1、关系营销及其重要性，并掌握市场营销的发展历程
      2、关系营销与价值链、核心竞争力之间的关系
      3、关系营销的定义、特点、范围以及关系营销的实质、作用机理
      4、进行营销策划应注意的问题

      第二章    企业与顾客的关系（6学时）
      教学目的：
      1、了解客户关系层次
      2、掌握客户让渡价值和客户盈利能力两个概念
      3、了解顾客价值公式
      4、理解客户忠诚、客户关系营销
      教学重点：
      1、掌握客户让渡价值和客户盈利能力两个概念
      2、顾客价值公式
      3、客户忠诚、客户关系营销
      教学难点：
      基本概念及理论如何运用于实践
      讲授要点：
      1、客户关系层次
      2、掌握客户让渡价值和客户盈利能力两个概念
      3、顾客价值公式
      4、客户忠诚、客户关系营销
      第三章  企业与供应商的关系（4学时）
      教学目的：
      1、了解供应商的基本知识
      2、理解企业与供应商的几种关系及其考核指标
      3、掌握现代化精细生产形式下与供应商的关系
      教学重点：
      1、选择供应商时应综合考虑的一些指标；对供应商市场进行分析
      2、供应商市场的现状
      3、如何同供应商建立良好有益的关系
      教学难点：
      1、选择供应商时应综合考虑的一些指标
      2、对供应商市场进行分析
      3、供应商市场的现状
      4、如何同供应商建立良好有益的关系
      讲授要点：
      1、供应商的基本知识
      2、企业与供应商的几种关系及其考核指标
      3、现代化精细生产形式下与供应商的关系
      第四章   企业和分销商的关系（6学时）
      教学目的：
      1、了解分销渠道的特点、分销商能够提供给企业的利益和将发挥的作用以及分销市场发展的趋势
      2、理解分销商市场的5种基本权力
      3、掌握分销渠道中的冲突和构建伙伴型营销渠道的途径
      4、理解在分销商市场扁平的趋势下分销商如何重新找准自身的位置
      教学重点：
      1、分销商市场的5种基本权力
      2、分销渠道中的冲突和构建伙伴型营销渠道的途径
      3、在分销商市场扁平的趋势下分销商如何重新找准自身的位置
      教学难点：
      1、分销渠道的特点
      2、分销商能够提供给企业的利益和将发挥的作用以及分销市场发展的趋势
      3、分销商市场的5种基本权力
      4、分销渠道中的冲突和构建伙伴型营销渠道的途径
      5、在分销商市场扁平的趋势下，分销商如何重新找准自身的位置
      讲授要点：
      1、分销渠道的特点、分销商能够提供给企业的利益和将发挥的作用以及分销市场发展的趋势
      2、分销商市场的5种基本权力
      3、分销渠道中的冲突和构建伙伴型营销渠道的途径
      4、在分销商市场扁平的趋势下分销商如何重新找准自身的位置
      第五章   企业与竞争对手的关系（4学时）
      教学目的：
      理解企业与竞争对手的关系
      教学重点：
      1、竞争对手的分类和竞争策略以及如何根据实际情况和竞争者采用不用的关系进行相处
      2、怎么才能建立良好的竞争者关系
      教学难点：
      1、竞争对手的分类和竞争策略以及如何根据实际情况和竞争者采用不用的关系进行相处
      2、怎么才能建立良好的竞争者关系
      讲授要点：
      1、竞争对手的分类
      2、竞争策略
      3、根据实际情况和竞争者采用不用的关系进行相处
      4、建立良好的竞争者关系
      第六章  企业内部关系（6学时）
      教学目的：
      了解企业内部关系的重要性及其相关的知识
      教学重点：
      1、企业与员工的关系的重要性
      2、企业与股东关系的相关问题
      教学难点：
      1、企业与员工的关系的重要性
      2、处理与员工关系的措施
      讲授要点：
      1、企业内部关系的重要性
      2、企业与员工的关系的重要性
      3、处理与员工关系的措施
      第七章  其他重要关系（4学时）
      教学目的：
      1、理解企业与政府的关系重要性
      2、掌握怎么才会将关系处理得恰到好处
      3、了解企业与社区的关系
      教学重点：
      1、企业与政府的关系重要性
      2、怎么才会将关系处理得恰到好处
      教学难点：
      1、如何处理好企业与政府的关系
      2、如何处理好企业与社区的关系
      讲授要点：
      1、企业与政府的关系重要性
      2、怎么才会将关系处理得恰到好处
      3、企业与社区的关系
      第八章  关于博弈（2学时）
      教学目的：
      掌握博弈的相关知识
      教学重点：
      1、特征
      2、定义
      3、分类及实例
      教学难点：
      1、特征
      2、定义
      3、分类及实例
      讲授要点：
      1、特征
      2、定义
      3、分类及实例

      三  教学方法、手段说明

      1、关系营销课程以讲授为主，精讲多练，在各章节中安排适当的练习、案例、讨论、自学等，生动地向学生传授基础知识，引导学生参与讨论加深学生对基本知识的理解，促使学生进行更深入的思考。
      2、结合本课程的特点和教学要求，建议使用多媒体课件进行辅助教学。
      3、可结合实际进行延展，加深对所学知识理解。
      4、通过适当习题练习，使学生进行更深入的思考。

      四  课程考核方法与要求

      1、根据本课程的特点，建议使用闭卷考试，考核本门课程的基础知识和所讲章节的主要内容。
      2、平时成绩和期末试卷考试相结合，平时成绩占总成绩的30%，期末卷面占总成绩的70%。

      五  教材及主要参考书

      (一) 教材：
      《关系营销》  周源主编  东南大学出版社 
      （二）主要参考书：
      《关系营销》  孙建中主编  中国水利水电出版社 
      《关系营销——形成和保竞争优势》阿德里安.佩恩等编  中信出版社
      《客户关系营销技巧》（美）汉斯. 彼得.布隆德默著  机械工业出版社 
      《IBM卓越的客户关系营销》 Brgan Foss等著，郭蓓等译   华夏出版社