课程名称：商务谈判              
英文名称：Business  Negotiation
课程编号：08143                 
学时数：36       
学分数：2
适用专业：工商管理

      第一部分 教学大纲说明   

      1、课程的性质和目的

      随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为许多专业必修的课程。《商务谈判》是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程，通过该门课程的学习，学生不仅应该掌握商务谈判的要素、作用、主体、对象、过程等基本理论，以及商务谈判的实务技巧，更重要的是学会如何运用这些知识与技能去进行各种商务活动、商务谈判。

      本课程授课对象为市场营销、商务、贸易、工商管理等专业高职高专全日制在校生。属于专业课。在人才培养中具有重要地位，学生通过学习该课程后，学完本课程后，学生应能够了解谈判技巧，理解商务谈判的原理，掌握国际上通行的谈判方法，具备必要的商务谈判技巧，在未来的工作实践中逐步成为专业商务谈判人才。

      2、与其它课程的关系与分工

      先修课程：《国际贸易理论与实务》、《市场营销》、《商务英语》。它是一门独立的新兴的应用科学。通过商务谈判的学习，使学生了解商务谈判的基本理论和基本实务方法与技巧，从而增强树立商务谈判意识的自觉性、能动性，并提高商务谈判实务的本领。应学习理论、分析案例、提高技能、应用技能，不唯书，不唯师，理论与实际、实践与案例相结合，学以致用。

      第二部分 课程教学内容   

      第一章 导论

      1、本章学习目的与要求

      通过导论的学习，主要了解：什么是谈判和为什么要谈判，谈判的基本要素和主要类型等对于谈判一般的基本知识。以便在此基础上进一步进行专门研究。

      2、本章教学时安排      2学时

      3、本章课程教学内容

      第一节 谈判的定义和动因

      第二节 谈判的要素和类型

      4、教学基本要求

      主要通过课堂讲解，举例说明

      5、本章知识点

      谈判、谈判当事人、谈判议题、经济谈判、买方谈判、原则式谈判

      第二章 商务谈判概述  

      1、本章学习目的与要求

      通过本章学习，了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本原则。这是进一步学习商务谈判理论、实务和艺术的基础。

      2、本章教学时安排      3学时

      3、本章课程教学内容

      第一节 商务谈判的概念、特征与职能第二节 商务谈判的程序和模式第三节 商务谈判的原则和成败标准

      4、教学基本要求

      主要通过课堂讲解，案例分析、比较

      5、本章知识点

      商务、商务谈判、快速顺进式、谈判的费用成本、谈判的社会效益

      第三章 商务谈判的内容    

      1、本章学习目的与要求

      通过本章学习，了解商务谈判主要谈什么，即商务谈判的内容，以便进一步认识商务谈判。掌握货物买卖谈判和技术贸易谈判的定义和特点，了解其他如：工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判的特点和内容。

      2、本章教学时安排      3学时

      3、本章课程教学内容 

      第一节 货物买卖谈判第二节 技术贸易谈判第三节 工程承包、租赁、合资、合作谈判实践作业：模拟谈判与讲评

      4、教学基本要求

      主要通过课堂讲解，举例说明

      5、本章知识点

      货物买卖谈判、标的、价格水平、“三来一补” 

     第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理    

      1、本章学习目的与要求

      通过本章学习，理解和掌握正确的商务谈判思维、心理和伦理，克服思维偏差，克服心理障碍，遵守谈判规则以取得商务谈判的预期效果。本章的内涵是以人的全面改造为前提的，是以谈判学为契机的人文科学和进步价值观的综合“注入”。

      2、本章教学时安排      3学时

      3、本章课程教学内容 

      第一节 商务谈判中的思维第二节 商务谈判中的心理第三节 商务谈判中的伦理

      4、教学基本要求

      主要通过课堂讲解，案例分析

      5、本章知识点

      谈判思维、观念思维、策略变换原则、谈判心理三要素、谈判职业道德

      第五章 商务谈判准备

      1、本章学习目的与要求

      要求通过本章学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。

      2、本章教学时安排      3学时

      3、本章课程教学内容 

      第一节 商务谈判背景调查第二节 商务谈判组织准备第三节 商务谈判计划的制定实践作业：商务谈判计划的制定

      4、教学基本要求

      主要通过课堂讲解，案例分析

      5、本章知识点

      经济法律关系主体、法人、主谈、期望目标

      第六章 商务谈判过程  

      1、本章学习目的与要求

      要求通过本章的学习，掌握谈判的全过程以及每个阶段的具体任务和内容，学会运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权，并取得双方都满意的谈判结果。

      2、本章教学时安排      3学时

      3、本章课程教学内容 

      第一节 商务谈判开局阶段第二节 商务谈判磋商阶段第三节 商务谈判结束阶段

      4、教学基本要求

      主要通过课堂讲解，案例分析

      5、本章知识点

      开局策略、让步策略、成交、中止、破裂

      第七章 商务谈判中的价格谈判

     1、本章学习目的与要求

     通过本章学习，了解商务谈判中的价格谈判的基本理论知识，掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧。探讨报价的依据和策略，价格解释与价格评论及其技巧，讨价还价过程及其让步策略。

      2、本章教学时安排      3学时

      3、本章课程教学内容 

      第一节 报价的依据和策略第二节 价格解评第三节 价格磋商

      4、教学基本要求

      主要通过课堂讲解，案例分析

      5、本章知识点

      市场行情、价格种类、报价、计价、讨价

      第八章 商务谈判签约    

      1、本章学习目的与要求

      通过本章学习，理解并掌握商务谈判签约中的合同规范和法律约束。理解的标准是，规范的合同是怎样的和为什么是这的；掌握的标准是，能正确操作和鉴别正误，即能鉴别谈判行为的正误及所签合同的正误，能依据法律签定一个规范的有效的合同。

      2、本章教学时安排      3学时

      3、本章课程教学内容

      第一节 合同法与经济合同第二节 涉外商务合同第三节 合同的签定

      4、教学基本要求

      主要通过课堂讲解，案例分析

      5、本章知识点

      经济合同法、要约与承诺、合同

      第九章 商务谈判策略    

      1、 本章学习目的与要求

      要求通过本章学习，认识商务谈判策略及其分类的重要意义；了解在商务谈判过程中，根据进程、谈判对手的地位、作风和性格类型所采取的常用应对策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确的选择和运用相应的谈判策略，为在实践中进一步提高打好基础。

      2、本章教学时安排      3学时

      3、本章课程教学内容

      第一节 商务谈判中的策略第二节 商务谈判进程应对策略第三节 商务谈判地位应对策略第四节 商务谈判对方风格应对策略第五节 商务谈判对方性格应对策略实践作业：模拟谈判与讲评

      4、教学基本要求

      主要通过课堂讲解，案例分析

      5、本章知识点

      策略种类、战略种类

      第十章 商务谈判沟通    

      1、本章学习目的与要求

      要求通过本章的学习，认识沟通在商务谈判中的重要作用；弄清商务谈判中的沟通类型；掌握语言沟通和行为语言沟通的基本技巧和方法；具有较强的文字沟通和出来能力。

      2、本章教学时安排      3学时

      3、本章课程教学内容 

      第一节 商务谈判中的语言沟通第二节 商务谈判中的行为语言沟通第三节 商务谈判中的文字处理

      4、教学基本要求

      主要通过课堂讲解，案例分析

      5、本章知识点

      语言种类、交往空间、谈判方案

      第十一章 商务谈判礼仪和礼节    

      1、 本章学习目的与要求

      要求通过本章的学习，了解礼仪和礼节在商务谈判中的重要作用；了解、掌握并能运用常用的商务谈判礼仪和礼节。

      2、本章教学时安排      3学时

      3、本章课程教学内容 

      第一节 商务谈判礼仪第二节 商务谈判礼节

      4、教学基本要求

      主要通过课堂讲解，案例分析

      5、本章知识点

      礼仪、礼节

      第十二章 国际商务谈判    

      1、 本章学习目的与要求

      要求通过本章学习，理解和掌握国际商务谈判的基本特征和要求，了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。

      2、本章教学时安排      4学时

      3、本章课程教学内容 

      第一节 国际商务谈判的特征与要求第二节 商务谈判风格的国别比较实践作业：模拟谈判与讲评

      4、教学基本要求

      主要通过课堂讲解，案例分析

      5、本章知识点

      国际商务谈判、谈判风格