千夜旅游网CMO曹宇 - 旅游产品营销的整合演讲原稿

教研室

　　非常感谢中国网络营销大会给我们公司这个机会，我们是千夜旅游网，刚刚拿到首轮的天使投资。我们主要讲一下对旅游行业的理解和创业得到的成功经验，并不敢说整合所有的旅游的营销。因为大家知道如果我们能整合整个中国旅游营销的话，我可能今天就是携程了，所以我也不敢这么大口气。


　　首先介绍一下我们千夜的发展，我们是如何理解旅游行业的。首先作为旅游数据，但凡是关心旅游行业的人，肯定是深知这个数据的。从2011年的数据来看，整个中国旅游的市场突破了两万亿，在2012年的时候突破2万亿，在25000亿左右，预计2013年突破3000亿。盘子是很大的。现在出来很多旅游的平台，大家各有奇招。首先我讲一下千夜的简介和概念。

　　我们最初也做过很多调研，走过很多弯路。在整个过程中发现确实作为用户来讲反乡定制，C2B的模式对用户来说是最好的，最实惠的，最爽的，玩儿的最高兴的。我不会按PPT按步就班的讲，我只讲一下我们遇到的问题和我们对它的理解。在整个C2B的模式探索的过程中我们遇到很多的坎坷。比如说酒店的预定，我们吸引他们，比如说刚才讲的用微博、微信吸引他们。真正的价值导向比价很重要，而且旅游里面最关键的两点永远是机票和酒店。如果我今天跟大家说我做的是机票和酒店，大家肯定把我赶下台了还不如携程来讲。机票和酒店是大头，其实真正能拿到最便宜的机票的不一定是携程，真正的是那些旅游的机构包了机，可能有几个舱没满，然后半价出售给其他人。


　　刚才说我们是反向定制，所以我们做的主要是旅游服务，真正给旅游带来的产品一定是服务环节，像门票、活动等等，这些元素才是作为旅行者到底目的地的时候所需要的服务。我们做了调研活动，旅行者出行前很关心价格，假设这次的旅游花费在网上价格一个是5900，另外是5800，我一定选择5800，但是不会注意细节，比如说酒店住宿，活动等等，都会影响你的价格。我们希望用很好的方式表达给用户，让用户知道这些细节，做到真正的比价。如果单从价格看我让你到目的地睡牛棚这是非常便宜的，但是用户回来一定会投诉我，发现了种种问题，这个问题搁在这儿，后面有个视频告诉大家我们怎么做的。


　　介绍一下我们的团队，我们的团队跟张总比起来是属于屌丝逆袭，但是我们的CEO不是屌丝，他是安卓第一人，我们里面有5位一起参与创业的，3位是联合创始人。有冯总，他当时是联想十年的创意总监，包括O2O推广的人才，李颢也是副总裁，他自己也创立了O2O很好的模式。他当时说作为我们互联网人做O2O，可以用互联网思路去做，但是不要想着我如何做中介，如何拉皮条，这还是泡沫，没有做到线上线下。我的理解是实际上作为互联网人，应该是先用互联网思维把线下做好，这可以腾出两只手，对我们来说规模会更大。然后还有我们的招来的技术副总，是我们的核心研发人才，招旅游客服要招多少人?可能上百人，上千人等等。在旅游行业尤其做服务整合的，最终其实OP这个职位。在旅游公司OP这个职位是设计线路的，真正的产品是靠线路来打造，尤其是有特色服务的线路。我们也是刚刚拿到首轮融资，一共拿到了一千万人民币，现在是估值五千万，在京交会上签的约。


　　我想说一下我们的产品，我们有一个仙踪，为什么我们要做这个东西呢?因为我们发现做旅游需要大量的数据。我们现在老说的大数据，大数据，但是真正能整合数据真的很难，只靠机器爬，无非是互联网做数据的大家互相来爬，还是需要大量的人力。这个人力我雇佣的话，我公司肯定要倒闭，所以我必须有采集PY点、服务电的工具。我们做分析的时候，我们看到现在很多的游击的软件都有。其实我们希望从这点入手。但是我相信，可能这点在会场的各位，我相信不是大多数人去旅游回来都写游记的，写的冗长的，配上图片精美的，写上时间，包坐标都很美。我发现用户都是场景冲动，当那一刹那照下的时候，他想写，当他回家的时候又没有那种冲动了。于是造成了我们的手机里有大量的照片，这些照片是你旅游、玩的美好的记忆。你为什么不整理?因为你懒得整理，所以我们做了仙踪的东西。我们仙踪不是针对普通用户写冗长游记的，而是让你记录片断的，这跟有些旅游软件确实是一样的，我们实际上战略不是这样的，你可以自己去拼装线路，如果你自己能拼装了这条线路，你是个达人，记录的很详细，我们公司可以跟你拆帐售买，我们来执行这条线路，这就实现了产品的特色化，也就是我刚才说的OP环节。我举个例子，刚才张总也在举这个例子，为什么京东它卖的东西都是标准化的呢?我们再看看淘宝，淘宝上的东西其实很多是非标准化的。比如说我举个例子搜菩提等等，各家有各家的高招，东西不一样。像这些东西你可以买到很好的，孤品的东西，买完这一个以后下次没有了。但是在京东买的是标准化的东西，很少有个性化的，特色的东西。但是真正的吸引用户的，我们老说个性化服务，真正吸引用户的其实就是具有特色，让你意想不到的，是真正达人搜集到的，整合出来的，并不是旅行社为了自己利益最大化整合出来的线路产品，甚至是购物的，一切都是以价值为导向的。而真正的大人设计出来是以乐趣为导向的，是以度假为导向的。所以我们利用了这个战略，结合游记的市场做了仙踪。目前公司已经有50多名达人为我们分拆，我们在代理售卖他们提供的东西。而且组团很快，达人本身会帮你去推。


　　刚才写的是6月份拿到的融资，实际上6月份我们刚刚进行工商注册变更，实际上我们是2个月前拿到的投资。所以钱打到账户上了，这两个月内我们很快的完成了，已经超过200人次的下单量，收入直接突破了100万，缔结社合作超过了50家。举个例子，泰国佛牌之旅在我们这就有，你说我买个机票到泰国可以买佛牌吗?可以，你信佛教，或者不信，你听周边的朋友说他很灵。但是你买的东西不一定是真的，这个东西在泰国花一百块钱可以论筐的。我们是直接找一个大师，直接去请。不是找一百个大师给你请各种各样的佛牌，而是找一个大师给你最特别的。所以我们可以这么说，我们打的是反向的牌，从服务源头开始做起的。


　　这个话题其实我们也讨论过，我说到的我们要做的大数据和社交营销，为什么说讨论过呢?当时找到了很多知名企业的旅行社的老总，比如说青旅，国旅，包括中信等等，这些老总给了我们很多建议，统一的一句话是你们干了一件很苦逼的事，整合这种数据几乎不可能。实际上我们今天做到了，我们证明了我们是可能的，我们每条数据有16条比较，包括坐标，包括特色，包括图片等等一系列，我不敢说我是最全的，但是我是最完整的。我们做到这点是采用的技术和人力的手段，如果你说你是纯技术的，你一定是外星人，这个技术地球还没有。虽然互联网上有，但是很难整合，甚至不靠人力是整合不了的。


　　这个数据我们现在已经搜集到什么程度呢?整个PY点，吃住行游购渔，我们的数据库已经有56000条了，全部经过人工校验和补充。比如说有个意大利的裁缝店，这家店开了200多年了，为你的手定制手套，一天或者两天找到。你很难找到精确的坐标点，我们靠人工扫谷底的街景找到了，最后发现他藏在谷底街景的一棵树后面，我们用了最低的成本。一百个人同时帮我们找，这一百个人从我们投融资到现在一直在坚持，而这100个人一分钱的成本都没有。这也是我们的高招。


　　整个的景点点评，包括整个的数据超过500万字，包括不同的围度介绍，包括用户的检举数据。之前我们干了很多人不理解的事情，就像我们画马赛克画一样，怎么现在还有人愿意画这种画，一个点一个点去点。我愿意苦一点，我们把微博的数据全部扒到了，通过七个实验室，拷就拷了两天。经过分析，我们结合微博的营销去推广。这个速度很快，到今天为止我们达到这个业绩没有花一毛钱的推广费用。我们可服务的城市超过4000多个，包括有一些还没有开放过，或者刚刚开放。比如我举个例子向岛，我说的不是山东的，是泰国的向岛刚刚开放，原始丛林穿越，还没有经过破坏，我们派OP把这条路全部畅通了。细节到什么程度?可以带你去泰国的恰都恰买4米长的鳄鱼皮。


　　通过这些大数据我们才可能做整个的这种基于第三方的SNS社交平台的这些需求的这些挖掘和推广营销，如果我没有做这个准备，可能之前我说了很多漂亮话，只是在跟大家虚张声势，这个东西对很多人来说没有意义。只有基于这些数据的分析和真正腾出两只手的时候，我相信O2O实际是可以执行的问题。O2O的概念太火了，刚才听到张总在说在同一时间很多地方都在进行O2O的讨论，大家都想借助移动互联网的风潮把O2O做好。但是真正做O2O的企业还是很低调的。


　　我们未来的路线是通过智能线路规划工具明确客户的需求，我们也趟了很长时间的路，发现有不少的难点，这个是将来的趋势，也是势在必行的，真正对你有帮助的是真正为你提供服务的人，并不是真正销售的人，赚你钱的人。这些人给你提供服务一定是有很多的坑，或者是违反你游玩或者达到你体验满意程度意愿的，我们还是要坚持走智能性规划的路，包括直接对接本地供应商快速报价，快速整合，从而进一步的进行智能的推荐，包括刚才我所说的这些用户自编译的线路的推荐，提供完整的服务体系。包括各个服务商我们要打散，如何结构化，如何大数据化的过程。我们现在已经可以完成在线支付系统，逐步的我们会有评价系统，包括保证体系和处罚机制。我们预计未来通过千夜旅游网旅游的用户，如果不满意可以让服务商给你退钱的，并不是说提前三天退完还要扣你钱，只退30%、50%。其实旅游行业的人特别希望你退团，如果你退完他的收入比你去多一倍。我希望大家旅游可以玩好，不要花冤枉钱。


　　我们待会儿会有个影片给大家展示，我们真正的策略是通过快速聚和和结构化的数据，以廉价的手段和方式非常全面的结构化的信息，提供服务，主要是这个服务，我们完全的以一条信息对一个服务商这样去接好。肯定有我们的方法，这里我不便于透露的。


　　个性化定制是一个手段，也是一个趋势。所以通过这种推荐为用户提供有价值的内容和服务，并不是强制你去玩儿了。比如说我到了日本报了一个团虽然很便宜，然后你去日本玩什么?他说我看见东京塔了，我母亲就是这样，我说你上去了吗?她说没有，看见了。其实有很多的线路还是非常大的，比如说有个数据在2010年到2013年的数据对比，2010年之前整个的跟团游还是占了53.9以上，具体的记不太清楚了，剩下的才是自由行、半自由行和自助游。今天这个数据已经基本上倒过来了，已经是在64.9%左右，是已经全部自由行和自助游了，跟团游逐步的老龄化、市场缩小。这是为什么?大家不言而喻，无外乎充斥着购物，旅游陷井，而且都是走马观花式的旅游，很难有这种深度的旅游体验。同样一个地你跟上大团玩上十次不如玩上一次多。然后完善目的地的评价数据，有了这些评价数据才能让用户体验更好，更可信。而且去之前不用再做大量的功课，不用看那么多的游记。可能大家出行前看了很多的游记，但是未必能像别人那样去玩儿。如果你看了一条游记，但是这个游记就是一条线路，直接买服务，而且价格是相对非常好的，我只能说相对，因为我不会让大家去住牛棚，也不会让大家坐像韩国的飞机。


　　PPT完了，我来展示一下我们公司下一步的产品构想，希望跟大家分享。我们预计未来所有的点和足以结构化清晰的这些POI的数据，都可以作为用户购买的入口，无论是吃、住、行、游、购、渔还是每天的旅行都可以作为一个入口去购买这个东西，然后有真实的用户评价，包括本地用户的一些评价。然后所有的东西肯定是要乐观从价格来出发的。随着我们整个GDP增长，这有点主旋律了，确实是这样，已经突破了6100美金，我也是取得官方数据。所以随着数据的增长，可以看到旅游的这种需求逐步的从诉求慢慢的变成生活目的。所以就是说不同的价格对于不同的人肯定对于它的生活影响和出行方式都有不一样的差异，我们希望能全部提供这个。同时可以直接跟当地或者目的地的这种达人联系到，有这样的达人带着你去玩儿，你一定会在本地、目的地玩的更好，及时的掌握当地的特色。就像外国人到北京第一件事一定要冲到秀水买假冒的品牌，很便宜。咱们知道还有比秀水合乎更好的地，但是他们不知道了，如果他们找到当地的达人可能更方便。这段视频展示的是与达人的联系，包括之前的约定，同时达人也可以作为拆帐机制的一部分，让他个人增加收入。这一点我个人就证明了，我每个周六人亲自自己带团。大家看这串翡翠项链，十几万的东西，参加北京一日游的我可以一万以里拿到这个东西，这是北京达人的特色。现在达人开始向世界拓展了，包括泰国本地。包括木器等等。我把话筒还给主持人，谢谢大家。