圆桌互动《多平台聚合为销售服务》原稿

教研室

　　段总：大家非常不容易，坚持到这么多时间，不管是湿货还是干货都要尽快吐完，我们刚开始还是请几位介绍一下，我想给在座的朋友介绍一下，要不从这边开始。

　　戴志华，我是来自华夏茶联的负责人，在农业的人可能多多少少会有些了解，我们对外统称的叫做买买茶的广告，我们是一个做垂直的茶叶行业的一个电子商务企业，但是现在我们是从今年开始，2月份开始，我们所有的对外一直统称为华夏茶，我们也全面的做了一个转型，从之前的产业链的角度转型到综合服务的一个领域里面，所谓综合服务，我们会为整个中国茶行业的茶企、茶商做整个电子商务营销的综合服务的服务商。

　　段总：你们自己不是茶厂。

　　戴志华：我们自己本身也是茶企。

　　段总：在自己的平台上还是在别的平台上。

　　戴志华：都有，也是目前最大的一个独立的BTC网站，去年的融资是一个亿。我负责整个茶行业的在淘宝商业的代运营。

　　段总：你自己有茶厂，你还代其他的，这些关系会不会有人是先卖你的，后卖别人的。

　　戴志华：刚才跟大家聊到的，农业市场到今天为止，在电子商务里面是一个很新型的市场，市场竞争一点不存在，只会说融合和互补，不会存在竞争。

　　段总：好的，谢谢。

　　田传钊：大家好，我是北京博雅立方的田传钊，就是给大家提供技术平台和专业的服务的一个公司，如果大家在百度、谷歌推广遇到什么问题的话，可以跟我们沟通交流，谢谢大家。

　　渠成：大家好，我是耐特康赛的渠成，我们也服务了国内大中型的一些互联网的网站，也服务了一些传统的行业，包括他们在整个互联网电子商务中也提供过一些帮助。

　　王鹏飞：大家好，我是来自灵动快拍的市场总监，我们公司是做二魏玛识别服务的，我们公司的产品在智能手机上叫做二魏玛的应用，现在有两千万的用户，我们这次刚刚拿到两千万，我觉得包括刚刚徐总的农产品的营销里面的在二魏玛的，无论是我们叫做移动互联网的论考，可以很方便的把一些信息通过我们的二魏玛传递到我们的手机端，先讲这么多。

　　段总：是技术服务?

　　王鹏飞：我们是技术端为入口，为企业提供个性化的服务，包括从个性化展示到最后的形成订单，包括一些用户的数据分析，整个的流程我们都可以提供一些技术上的服务。

　　段总：你们有APP?

　　王鹏飞：前端有一个APP，后端有一个二魏玛的平台。

　　段总：也就是我想用到二魏玛的技术，用到我的系统里面，我自己不用开发二魏玛的识别和转换的系统，用你们的就好了，是不是这个意?

　　王鹏飞：我们有这样的合作，但不是面向所有的用户，面向大型的企业，针对快法者的话，对下一次的可能会开放出来，可能会有一个阶段性的。因为我们觉得在基础服务能力上面还是有待提升的，因为现阶段的话，如果你开发，后续服务跟不上的话，我觉得也是一个问题，所以我们先服务好比较大的这样的一些战略合作的客户，第二个我们在合作的过程当中，肯定会积累一些好的经验，这样我们能够为后续的更广泛的合作提供基础。

　　韩志勇：大家好，我是来自百分点运营的韩志勇，我们是独立的第三方，都是给网站导流量的，我们做营销的最后一公里，让客户进入到网站以后，怎么让他愿意花钱?怎么让他愿意花更多的钱，通过我们的引擎技术，在电子商务的网站上能够智能的捕获任何一个消费者他来到的期望值是什么?他的偏好是什么?我们相信推荐相关的产品给他，让他用最短的时间内找到他想要的产品，快速下单。这是我们想做的。

　　段总：比如说戴总卖茶的，他的BTC的网站，你能给他们什么样的支持?

　　韩志勇：我们会猜这个用户你会喜欢什么样的茶?

　　段总：把你这个系统架在他的上面?

　　韩志勇：对，但是我们之前做的不是特别好，因为茶的消费他有他的特殊的规则。据说喜欢一个口味的茶，哪一些剖为的茶跟他是相关性，茶是消费周期的，当时我们对行业的规则理解的不是那么透彻，我们今年在下个月会有一个全新的推行的升级，我们会照顾了各个行业的规则，所以我也希望有再次合作的机会。之前我们讲推荐引擎的时候，大家会关注推荐引擎是怎么算的?是不是用协同过滤?现在经过我们差不多三年多的时间，我发现算法其实推荐引擎一个部分，更多的部分是任何推荐，和任何营销的目的更多的是为了做生意，所以我们所有的推荐是服务于电商的战略目标的，所以应该基于客户的目标定义你的推荐规则，而这个规则是有行业属性的，所以我们经过三年的积累，我们在每一个行业不断的积累自己的行业，比如说3C的行业里面，我们积累哪一些产品是相斥的?哪一些是相容的?在服装行业我们会了解什么是服装的搭配销售?当你选择一个包包的时候，怎么搭配你的相关的商品，这个都是应该行业的理念在里面的。

　　段总：现在目前这种结合还有定制化的，比如说戴总有合作按，还是一个平台性的。

　　韩志勇：因为我们会深入到站内了解用户进入任何一个电子商务网站之后大的一个浏览、点击收藏购买的行为，本身网站的结构，参数的配置都不一样，如果仅仅是一个通用的代码嫁接的话，这样捕获的信息也不够精准，不利于我们再次做推荐。

　　段总：好的，谢谢，由于时间的关系，我们大会安排了三个议题，第一个是从数据看消费习惯，你先把大数据量的分析，前几场讨论的比较热烈，我看戴总按和百分比的韩总你们讲一下这个话题，从数据看消费习惯的变化。

　　戴志华：我大部分时间都在这个行业里面，而且我这几年一直在做农产品，比如说我们说的一个枣，像新疆特产的红枣，发展趋势非常的明显，2011的，好想你在整个淘宝体系大概是1.2个亿的销售额，淘宝体系的，也不是在京东和其他的，单纯说淘宝体系的。大概现在有今年会有十到十五个新疆的枣的品牌，销售额规模都会在五千万以上。

　　段总：消费的销售量的增加是非常快的。

　　戴志华：非常的明显。

　　段总：增加快有几个理解，至少枣的消费本身就很大，原来网上的消费占的比重小，因为网上的这种作用使得枣的消费就变大了。

　　戴志华：不是的，2000年的时候，枣以前是第二，第一是坚果，从2011年开始，枣密植品已经排到了第一。

　　段总：什么原因呢?

　　戴志华：这个我觉得原因还是整个消费市场的一个成长，枣相对而言，特别是新疆的枣，这几年枣的自然的成长环境和他的新疆的地域，雪山的水。

　　段总：枣的品质新疆一直是这样的。

　　戴志华：不是的，消费者的认知和枣的品质是有关系的，去年和前年枣的品质是这样的，但是去年很多人不知道新疆的枣，这是消费群体对这个农产品的领域的认知，这是消费市场飞速发展的一个重要的意义。

　　段总：农享网曾经有一个月八千的蜂蜜给我留下很深刻的印象，大家对农产品或者这类的产品的采购，通过网上来买大家是放心的，愿意在网上买了，这是不是一个最核心的要素?

　　戴志华：这应该也算是整个行业发展到今天，像刚才农享网的CEO分享到很多的信息，比如说像去年的淘宝网香蕉事件、西瓜事件，还有香港一个哈密瓜事件，都是通过这样的体系，一点销售几十万斤的，其实整个消费市场，电子商务领域里面，我认为消费者的消费市场是现在的成熟度已经足够是认知的，只是说消费者的信息的不对称，现在是一个最大的问题。

　　段总：原来不知道。

　　戴志华：我不知道原来通过这样的渠道能够买到这样的东西，而且这么便宜，不知道这样的渠道，这也是最核心思考的一个点，怎么让我们的消费群体足够的了解大我们应该面向消费群体的这种产品体系。

　　段总：没错，我有一个小的问题，前不久带我们做公益性的讲座，路过瓜州的地方，哈密瓜品质特别好，那边空气特别的干燥，就放大自然环境下晾干了，买的时候很多挂着的，这个在北京卖多少钱，我们都愿意买，特别风干了以后特别好吃，确实有很多好的产品不知道，把通路打通了这是一个非常大的概念。

　　戴志华：还有我们传统的农业企业，他对电子商务的认知到目前为止也是比较有限，很多的农业企业，到目前为止他们也不愿意用这种方式来做。茶企更严重，严重到很可怕的地步，其实像中国的西南地区的茶的产地，品质非常好的地方，但是他们的思维意识里面就是开店铺。

　　段总：下面请韩总很简短的分享一下

　　韩总：第一个海量数据确实大，每天都在产生大量的数，第二个是说海量数据能够解析这个数据，第三个是说解析完这个数据，能够知道这个数据能够指导你的运营在什么地方?使你的个性化的解读在什么地方?分享我们自己的一个案例，大家都知道作为EMAIL作为一个非常主要的获取信息的来源，传统的如果加上个性化的技术，加上海量数据的技术，可以让你的买卖翻一番针对老会员，过去十八个月，没有购买行为的老会员，做过一轮的老会员的实验，做完的效果，我们做一部分，他们自己做一部分，他们的差不多在一比五十左右，我们是在一比二十五。

　　段总：为什么呢?

　　韩总：就是因为我们给每一位发的邮件就是因为所发的偏好所选择的一个商品。

　　段总：另外我提醒一下，因为我知道有很多老师，田总和渠总，搜索营销是一个非常重要的一个内容，这方面的内容我提醒各位老师，可以写一个纸条，我帮你们问一下他们两位，第二个题目是多平台聚合为销售服务，哪一位可以分享一下体会?

　　渠成：我觉得这个话题从我角度来回答更多的是一个整合营销的概念，当我们有电子商务网站，大家需要流量的时候，我们有这么多的渠道获取流量，在渠道里面有付费的，有免费的，我们为企业或者电子商务在他们选择这些营销渠道的时候，如何做到整合?我个人有几个观点，我首先在面临所有的营销渠道里面，分成两大目的，一大目的有网站的流量获取为主要目的的营销渠道，包括营销为主的，包括邮件的等等，主要的目的把最高质量的低成本的客户带到网站，带到网站以后，再转化，包括网站的转化的工作，我们这个叫做流量获取为主的营销，还有一种渠道是以品牌拓展为主的，这个包括我们说的视频，很多带流量这样的目的，主要的目的是把品牌的作用推给用户，当然在这里首先这是两大渠道的选择，决定了我们的标准和说法，以流量获取的标准的里面，最重要的就是低成本和高质量的优惠来源，在这里面根据不同的用途来选，比如说搜索引擎营销，成本相对较低，转化相对较高，SU是相对的免费的，免费当然换句话说是需要做的工作是网站本身的技术改进，一系列围绕网站的工作，当然SU本身的成本比较低，相对的价格比较高，但是在某一些方面来讲，有一些更适合的新用户的拓展，包括一些本来对我们产品不知道的，通过这方面的营销，我们把流量带过来，当然在后期，我们可以通过邮件营销，老用户进行转发，在流量除了SU之外，还有另外一个快速高效的，通过这方面在最短的时间获取相应的流量，根据不同的目的，根据不同的阶段的需求，有不同的方面的选择。

　　段总：你们康赛主要是什么为主?你们这一块都有什么尝试。

　　渠成：我们主要是以SU为主，除了我们分不同的目的之外。

　　段总：目前还是很专著。

　　渠成：对。

　　段总：田总这边呢?

　　田总：我接着渠成讲的补充一下，他讲的比较的理论，讲的比较全面的营销方面，我举一个例子，我觉得聚合有三个方面的聚合，第一个方面的聚合通过营销手段的聚合，刚才渠成讲的，当时一个反面的例子，我们去整合，当时感集网在中央电视台做的一个广告，但是没有相应的配合一些关健词，可能导致百姓网做的很多的关健词，导致什么情况呢?做了这样的广告，流量到了，整合的一个重要性，你做好整合以后，你可以让你的一个投入效果最大化，这是营销方面的一个整合，另外还有一部分的整合，我觉得是一生态链的整合，就是聚合。拿SM举一个例子，我同时跟回报数据整合起来，我要知道百度那边关健词的效果，同时我要知道关健词带来的流量，花多少钱有什么样的效果，这个需不需要打通起来?更多的垂直的整合起来。生态链方面的整合，举一个例子，比如说外部系统在做某方面的推广，他卖的特别好，因为一个促销，但是有可能另外一个问题库存很也可能就没有了，如果库存快没有的时候，你可不可以通过你的营销系统做相应的调整，甚至库存降为零的时候，这个调整是不是能够调整?还有一个整合，内部的系统新产品上线，还有一些旧产品下线，你要打通，外部是一个营销系统，外面是一个运营系统，包括韩总讲的推荐以前的东西，所以我就说营销各种整合营销，第二个营销或者是你的每一个系统的打通，生态链的打通，第三个外部系统和内部系统整合起来，做成整合以后，对这方面促进也是非常大的。

　　戴志华：我觉得有一个做的比较好的整合的案例，现在基本上以这个做入口，做整个茶行业的一个整合，我们现在1号殿、当当、窝窝，我们现在，谁在喔喔卖茶叶。

　　段总：这几家你们全有合作。

　　戴志华：对，你在这个方面卖茶叶，必须有我们来做入口，进行茶的内幕的销售，电子商务行业资源整合比较好的一个案例。

　　段总：但是对于茶叶行业的其他公司也不是一个好消息，你倒是整合

　　戴志华：其他行业也是一个很好的借鉴的案例，比如说农享网可以整合其他产品的，因为我们只针对茶叶。

　　段总：自己在竞争中快速的占据一个最好的位置是吗?

　　韩志勇：还有一个技术叫做数据方面的聚合，我知道很多大型的电商其实自己在有内推荐的系统，自己研发自己推荐的系统，但是某一个电商具体一个电商平台上铺如的消费平台是片面的，不够完整，片面的信息推断他的消费偏好也是片面的，所以这是为什么很多自主做的推荐引擎效果不佳的原因，如果我们有一个平台实现聚合，我们还原一个消费者真实的消费迹象，为客户提供服务的时候，让用户的体验会更好。

　　段总：但是我还是给老师留一个机会，这是最后一个问题，每次都要问的问题，这个问题都要老总都要回答，你们公司用不要电子商务专业的学生?你们有没有接受这样的学生做实习。

　　韩总：我们肯定要，我们需要有电商经验的人。我是希望所谓的实习生，如果完全是生手的话，进来有一点难度，因为我们不直接做电商，我们是为电商提供服务的公司，我们有非常好平台接触的。

　　段总：你觉得复杂度比较高，学生玩不转。

　　韩总：后台的研发是比较的复杂，学生玩不转前台的做客户的服务有可能。

　　张总：实习生应该是没有问题的，我们更多的倾向于移动电子商，当然了跟传统电商有很好的结合，如果有同学对移动电商感兴趣的，可以到我们公司了解，给我们发简历都没有问题的。

　　渠总：这样学生我们是学习的，因为这个行业极度短缺，目前的学生我们也见到，大家在知识方面还OK，但是跟市场的真正的切合度上，目前相对来说有一些落后，在学校里面学的一些知识，有一些相对的滞后，包括学生对市场的了解也是相对欠缺的，学生的基础我感觉是好的，但是只是在这个基础之上更好的与市场结合，可以前景会更广阔一些。

　　田传钊：我们非常欢迎有学习能力这样的电子商务专业的新的学生加入我们。回到我们的要求的说，因为你从事的不是你现有的专业，我们做营销，做电子商务的营销，可能没有学过，但是没有关系的，我们给你这样的机会成长，但是一定要有学习的精神或者你比较强的成为这方面的专家。

　　戴志华：我本身就是电子商务专业毕业的，我对电子商务专业有独特的感情的，包括面试的过程当中，我建设团队的时候，这个专业的学生会优先的，有感情的。因为我是02级的电子商务科班生，所以说从我从业到今天为止，我个人的理解，电子商务这个行业，现在是一个人才泡沫时代，特别是在淘宝体系和京东体系这个平台体系里面，真正做电子商务的是一个人才和泡沫的时代，动不动在某一个地方两年三年，出去就是七千到两万的，这个是太泡沫了，所以我其实很欢迎电子商务的学校和学生到我们公司或者我可以帮助他们到同行业里面的相关，我觉得我认识很多很多开淘宝店的掌柜，他们很需要学电子商务这样的人才，其实我们也可以提供非常专业的体系的入职实战式的培训，我们也是非常欢迎的，我们也是希望高校跟我们建立长期的合作。

　　田总：其实我们如果有电子商务专业从事销售工作的，我们最近有几十个的需求，随时都有。

　　段总：刚才我说要留一个问题，有没有老师或者朋友提问的。

　　老师：各位嘉宾大家下午好，刚才跟段总同样有这样的感觉，我参加很多的大会，很少有嘉宾现场第一要实习生，第二企业老总愿意接受电子商务专业或者相关专业的实习生，并且还愿意对学生能力的要求是在专业之外的，比如说刚才田总说的学习能力，还有戴总说的愿意带着学生进入这个行业，作为老师觉得是很幸运的，现在这样的企业很少，有一个方面的问题想请各位专家帮忙分析一下，目前来讲校企合作，在很多传统行业，特别是工科类背景的方面，校企合作已经做的非常的深入，昨天我们浙江经贸的老师已经用了，特别是新兴的一些专业领域，像电子商务专业，2000年以后才开始成长起来的专业，目前校企合作整体来讲是不理想的，合作很多是临时性的，阶段性的或者是片面性的，学校跟企业之间，目前没有做到一种非常紧密或者说没有找到一个比较好的共赢的模式，其实作为我们学校非常愿意和一些有生命力、有未来前景的企业做更深入的探讨的，所以今天就这个问题，想从咱们企业的领导，从企业的角度来看如何来推动我们的校企合作?谢谢。

　　段总：表达了愿意接受，这个是不能后悔的，不能做调整的，不折不扣的执行，第二个问题问的非常好，你们觉得应该如何合作呢?

　　渠成：我们在这个行业里面，十几年的积累，从前几年我们发现，人才在网络营销里面的人才是非常欠缺的，因为在市面上没有一个非常好的培训体系，我们去年在内部成立了SU大学，其中包括我们的一些培训体系和考核体系，我们也想渐渐的推到社会层面，包括跟高校的合作，包括在今年初的时候，也借这个契机把我们SU大学植入到里面去，其实是把我们的SU的课程移到北京电大SU课程的十几个学分，包括北航的互联网专业，把我们大学的课程嵌入进去，争取学生也好，社会层面也好，对SU可以由一个更深入的了解，其实整个课程的移植是一部分，第二部分，到上岗实习的一个体系，这跟很多高校已经合作了，从学生培训到考级到真正的上岗，这些也在建设当中，如果老师感兴趣的话，我们也有更多的方面的进行合作。

　　王鹏飞：我可以提供一个思路，供各位老师参考，我身边的一个朋友他是清华大学的教授，他的模式是什么呢?他带的学生，因为他在北京这边，我不知道其他地方的科研怎么样?他在北京这边邀请企业运营层面的实践的一些人，不一定是专家，可能是企业的内部的高管，到我们的学校去组织各种各样的研讨会，分享会，让学生能够第一时间接触到的，比如说电子商务的专业，可以邀请渠总有这样成功案例的公司，他们本身的操作这样的项目，他们有数据，有案例，也有相关的一些行业的运营经验，我觉得如果学校在这个层面上，如果有思路可以开展的话，我觉得相信对于学生来说，他也好接触真实案例的，不光是我们课本上讲的案例，课本上讲的可能有一个时间的滞后，所以我觉得在这个层面上可以借鉴一下，而且他分层次的，如果说这个人来的级别比较高的时候，他相应的学校的资源，包括整个的宣传资源，不一定是一个班的，有可能是全校的，比如说各个院系的，他有一些小的内容的，比如说几十人的，可能针对一个班或者几个班的，我觉得这种思路非常好，我也希望这样的一个思路提供给大家，有一个借鉴的作用。另外一个层面，我们借这个机会介绍一下我们公司，刚才没有回答问题，我们公司在移动电子商务这个领域还是有一些探索的，我们在二魏玛营销的方式上面，我们也积累了一些经验，如果有对二魏玛想要了解或者想要有一些移动电子商务这一块的支持的话，我们可以做一些交流。本来我们沟通的时候说明天有安排到我们公司去参观，我在前几天安排了很多的工作，今天临时接到一个信息，明天到百度公司去。再次感谢我们主办方给这样的机会，大家一起交流，谢谢。

　　段总：最后一个问题，一定要回答一下，要不然对不住大家的热情，移动互联网的问题，移动营销的人才需求，需要哪几个方面的能力?

　　王鹏飞：我觉得第一个对移动互联网未来比较看好，首先你要热爱这个领域，热爱这个行业，再一个是移动互联网这一块实际上跟传统的互联网是有一些交集的地方，第一个看好这个行业，第二个看好一家公司，一家有前景的公司，另外自己刚才讲到的学习的能力，适应的能力，另外一个还有我们比较关键的团队意识。

　　段总：技术或者是具体的技术方面或者是说把他转化为学校的课程方面，比如说哪一些课程和哪一些知识是必须学习的。

　　王鹏飞：技术这一块，比如说安卓的开发者，有IPHONE的，未来的话，我觉得安卓的需求量会比较大一点，从我们公司这个层面来讲的话，第一安卓这一块的有不同的手机，操作系统不一样，另外一个层面安卓有很多很多的涉外的工作，安卓的需求量会比较大一点，另外我们发现真正独立开发的能力比较强的还是比较抢手的，而且对于一个创业公司来说。

　　段总：纯粹到了技术路线去了，我们在的参加我们这个会的电子商务专业的老师比较多，基本上都是在经济管理类，经济管理商科的学生

　　戴志华：我学电子商务专业的，我对学校、学生我关注的比别人要多得多，其实我觉得一个很好的思路，学校可以做项目组跟企业去对接，比如说像我们公司，我有的是产品资源，我有的是行业的整合资源，学校可以组织，比如说我一个班五十个人，我开十个淘宝店，所有的产品找我们公司来对接，创业过程当中，让学生去创业，在创业过程当中成长，这是人才将来输入社会，才是真正的人才。而且这个启动，有助于高校做规模化的，可能我从来没有跟人探讨过，我很仔细深入去想过这个事情。

　　段总：你是想的还是实施了一下。

　　戴志华：我实施过，我不是跟学校，我是在招聘的过程当中组一个项目组，你们过关了，正式转正，我给你们怎么样，我可以提供的是很整套的系统的培训，我告诉你们怎么去开店，我告诉你怎么卖东西，怎么去营销，怎么做策划等等一系列的东西，这是一个非常好的机会。

　　段总：时间关系，今天最后一场大家非常不容易，而且我特别高兴，今天在既出现了电子商务专业的学生很高兴，另外一个除了互动和交流之外，我们还促进了很多合作的可能，我们在会后我们的同事也抓紧联系，促进学校和企业之间的合作，我想探索之路还继续走下去，我们最近在思考，网络营销大会明年怎么办?还是什么样的形式?所以也希望在座的各位老总，提了这么多好的建议，我们能够长效的一起互动，在座的各位老师我们一起探索，看能不能明年到会上的时候，拿出更让大家信服的而且能执行的成果，这样对各方面有好处，非常感谢大家的聆听，非常感谢各位老总的分享，我们这一时段就到这里，谢谢。