圆桌互动《移动营销与旅游的完美结合》原稿

教研室

       范锋：大家下午好，我是范锋，刚才听邓总的主持，我觉得很洋气，很多词我都没有听懂，当然我后来想想，他们都是做这方面的，我估计可能还有很多朋友是来自于港台的，我们接下来这个讨论希望我们都能听得懂，先有请我们的嘉宾上台，刚才邓总主持的方式挺好的。咱们按照邓总的规矩，要不各位老大先给大家自我介绍一下。

　　晁夕：我是乐途旅游网的副总裁晁夕。谢谢大家。

　　周翔：大家好我是鲜品汇的周翔。

　　陈耿豪：大家好我是微电互动CEO陈耿豪。

　　杨琛晖：大家好我是Focussend的市场总监杨琛晖。

　　侯涛：大家好，大家好我是来自于去哪儿网的侯涛。

　　范锋：我在我主持的时候，大家可以补充一点湿货，没有问题，首先我们了解我们做什么的，我觉得从我们各位的老大的实践中，我们再去探讨移动营销也好，旅游也好，我觉得可以学到更多的东西，所以欢迎大家多讲湿货，可以讲一点干货，首先请你介绍一下我们在移动营销做哪一些事情。

　　晁夕：乐途是做旅游门户网站的，你有旅游的想象、梦想开发，一直到你分享的整个权限工作乐途一直都在做。有兴趣的话，除了台上我讲的之外，有兴趣的话，大家可以再思量。

　　陈总：我们公司是做微博营销，主要是做微博代营，我们会在里面做微博的基本的活动推广，还有世界营销这一块，还有微电影，我们有两个比较牛的可以吹一下吗?

　　范锋：可以吹。

　　陈总：我们微博的活动可以做到50万转发，3天可以增加8万粉丝，人格担保真实有效活跃粉丝。

　　范锋：那确实很牛。

　　周翔：大家好，我是提供一些邮件营销服务，我们公司主要是比较有实力的产品营销服务，主要是针对在座的电商类的企业客户做一个针对他们的客户人群做生命周期的营销方案，我们还为通过这次的移动营销的会，我们也在慢慢的介入移动互联网这个行业，为一些已经拥有APP跟安卓系统软件的旅游客户做针对他们的用户手机版的电子期刊，只能在适用在你的手机上的电子期刊，大致是这样的。

　　周翔：鲜品汇我们为用户提供不同消费的产品，可能大家都吃到下午茶了，这也是我们鲜品汇的一个产品，我们业提供很多应季的产品，我们通过吃这种方式优化人们的一种生活方式，包括现在如果下午大家有一点打盹的话，吃一点下午茶就会好一点。

　　侯涛：我是去哪儿网的，各位有没有用过去哪儿网的举手?我们也基于手机客户端，包括客户看到我们的产品，包括酒店、旅途的产品，也希望各位能够更多的使用和反馈一些意见，去哪儿网应该是为我们在座的各位提供一个高性价比的旅游产品这样一个网站，也不是门户网站，能为各位去方便你们的旅行，提供更多便利的信息，我希望一会儿在我们互动过程当中，各位可以使用我们客户端多反映一些问题，我为各位做一些解答，谢谢。

　　范锋：咱们多少人通过百度知道去哪儿的?移动营销这两年讨论的很热，到底效果怎么样?或者我们在这方面进展怎么样?咱们对这方面是不是满意?晁总说一下吧。

　　晁夕：其实是这样的，刚才大家也看我发微博了，其实旅游人群，我觉得这个标题起的特别好，对移动与旅游，因为什么呢?当大家的身份突然变成一个旅游者的时候，大家对移动的需求是最多的。为什么这么说呢?首先旅途当中有很多闲暇的时间，比如说坐车的时间，比如说等人的时间，这个时候需要你的移动终端，游戏、阅读微博，这只是其中的一方面，其实在旅游当中最需要移动客户端，因为有很多的好处，第一个摆脱线的束缚，摆脱了他的束缚以后，你可以在任何地点查询到你的目的地信息，采购预订，我预订门票也可以，机票也可以，我随时可以分享，不像以前我只有在旅游回来以后才能够分享，摆脱那根网线看起来是一件小事，但是对于旅游来说，因为旅游本来就是一种移动的状态，他的影响力是非常非常大的，因为我对移动的过程当中，你想找景区景点，你想找饭店、景点，利用这个随时可以找得到的，不像我们以前看的小品一样，找人问路还要收钱。第三点对于人的需求，比如说在旅途当中，我想找一个跟我兴趣相投的人，我们共同去一个地方，我直接用我的手就可以找到在我周围多少米之内跟我兴趣相投的人，比如说在这个场上有哪一些人跟我去西藏，这样更快速的找到人，当然有两个副作用。当时我对一个老同志谈，他说有两个副作用，第一个副作用，他会造成一夜情的泛滥。

　　范锋：咱们乐途APP也有这样的功能呢?

　　晁夕：我们暂时还没有做到这样的，因为本身艳遇也是我们所期待的一件事情，话是正反两面说的，第二个老同志严肃给我提出来，他说无线终端对于旅游来说有可能造成一个很严重的后果，会造成当地色情夜的泛滥，当然这不是旅游的罪过，开一个玩笑，这是道德问题，不是旅游的问题。由此说这个标题其实是主办方起的非常好的一个标题，因为你有精准的客户，他们对移动终端的需求是非常强烈的，特别是旅游，那么这个时候有强烈的需求，你的目标客户的需求是非常精准的，这个时候网络营销就大有可为。

　　陈耿豪：我就说一点点我们做过的事情吧，干货。我们有一个旅游客户，跟我合作代理，每天都会收到N个书信，这些书信里面就会有今天门票有没有优惠?怎么去?都是手机端或者是TC来的都会有，我就想说OK，客户在哪里，他已经在移动终端上面了，那些游客已经在上面了，你的生意就应该出现在哪里，大概是这个意思，起到补充一点，起到客户服务的作用。

　　杨总：我们做邮件营销的，根据主题来说的话，我认为我们做邮件营销，我们为旅游行业做润滑剂的作用和助推剂的作用。为什么这么说呢?现在APP软件上面也有做这方面的，当你的用户从APP注册的时候，我们邮件营销正套系统可以介入进去，为客户进行长期的生命周期的一个维系，从用户的注册到转换，到最后交叉式营销，包括客户在上面点了飞机，比如说去北京的，我在之后的营销当中，我会通过邮件的方式，因为现在手机，我要说一些数据，在美国用智能手机所用的三大应用，第一是上网，第二是软件，第三就是看邮件，用手机来看邮件。还有一个数据是在中国用手机看邮件的时间长度现在是达到了平均11.1分钟。越来越多的人不仅仅是在P上面收邮件，更多的是在你的手机上收邮件。这个时候我们就可以为你这些旅游企业的客户提供专署的手机版的电子期刊。如果你们平时很多旅游的企业，包括去哪儿网也好，我去哪儿的忠实粉丝，真的是不错的，他们的期刊定期的为我发送，因为我一直去旅游嘛，他一直为我发送相关性的，做的非常好。回过头来说，你这个邮件发出去，大多数是在你上面看，在手机上看的机率越来越多，所以我们会量身订作这样的邮件，所以在移动互联网上面起到润滑剂的作用。

　　范锋：微博再流行，也不完全替代邮件是吗?

　　杨总：不能这么说，微博是一个时效性，邮件是长期的，长期一个稳定用户关系的非常好的一个工具，要不然在美国最高的比例是什么呢?第一个是呼叫中心。中国是这样的，这一点我要澄清一下，邮件营销不是垃圾邮件，邮件营销是许可式的，是企业与用户之间许可、认可的一个沟通的方式。是一个比较好的直接性的通过互联网模式来进行沟通交流的，维持你客户的一个周期。

　　范锋：在中国不仅是邮件，还有短信，使邮件影响好像感觉到往那方面想。

　　杨总：对，这一定要撇清，我们行业坚决抵制垃圾邮件，坚决走绿色通道。

　　周翔：刚才各位都是做旅游产业的服务商，我鲜品汇就是一个旅游的企业，旅游是六要素，目前我是做的吃跟行，吃跟行的话，我去年讲我自己的实际的案例，去年我做研究过大闸蟹，现在阳澄湖大闸蟹，到底是真还是假?去年包括我很多正宗的，针对这种互联网的用户，我采取了一种所谓微博直播，我所有的从阳澄湖起运的时候，我同事发一个微博，把那个单号在微博上发一下，发一下的话，我这边的短信就会跟进，送到西直门附近，我发过去了，你的单号是多少?你可以看微博，我的微博的定位就在那个阳澄湖，用户可以及时掌握这个信息，另一方面也可以确保我们自身产量的一个保证，基本上我是这么做的。今年我还想做一些更加大胆的尝试，今年我打算把二魏玛也加进去，在最后我货发到范总手里的时候，通常的做法都是用蒸，可能有其他的做法，我跟国内的一家美食网站合作，用户不可能输入很多的网址，我在上面加一个码，你扫了以后，就出现一个大闸蟹的专题，上面所有的专题都提供了很多的做法，一方面提高我们用户的活跃度，一方面也是给我们做一个传播。

　　侯涛：移动互联网是去哪儿网的核心之一吧，我们之前也大量做这样的业务，如果你们使用的话，我们会发现酒店客户端、旅游客户端，刚才他已经很详细的解释移动和旅游之间非常紧密的联系，所以包括旅游企业也开发出了非常多的客户端产品，但是其中来讲，我有一个疑问，因为我们各位的在座的一些朋友可以讨论一下，因为我看到之前有一个数据，对用户体验而言，用户是希望最短的路径达到最终的预订，比如说走三步就行了，这样就会低一些。所以我觉得因为有这样的结论的出现，所以可能比如说去哪儿网，开发了非常多的单个旅游产品的客户端应用，为了缩短用户的使用路径的转化率，这可能带来一个问题，如果有这么多的客户端的推广、运营、研发，也是一个很大的投入，对移动互联网，不同的互联网来讲，他是一个很私人的这样一些平台和产品，我见过一些公司来做移动的广告。

　　范锋：代表去哪咱们是怎么来做的?

　　侯涛：我们目前也没有特别好的办法，我们只是以用户体验为核心，所以并没有特别多的在上面按很多的广告产品，我们想提高我们的自身的转化率，这也是亟待解决的问题，广告可能是第二考虑的，因为有很多的工作，很多的客户端，本身并不是特别重视这个实际带来的转化率，所以他会安装很多的广告产品，很多公司带领的公司的很多的APP产品，把这样的产品对外做广告、销售，这是第一个问题。第二个问题是移动互联网也是特别热的一个产品，我今天在吃饭之前跟我的同事沟通，他是做内容策划的，之前更多的是跟媒体合作，去输出一些比较好的内容资源给媒体平台，也包括像IT网站这样的平台，但是现在来讲，他的工作已经很大一部分KPI转换为支持微博的内容运营，怎么样满足他粉丝的需求提供更多的内容，提高用户的互动，这一块来讲，我们其实有很大的团队做这样的工作，也有很多的专业的微博运营的公司能够跟我们去沟通，能不能把这个服务做外包，让他们做运营?我有一个疑问，你是不是足够懂旅游?特别细致的，比如说你是特别懂预订机票或者怎么样找到便宜的机票，这一块来讲也是一个行业性的门槛。可能我希望跟各位的朋友做一个探讨，希望能够产生一些支持的内容，因为我的知识也比较有限一些，我把问题先抛出来，让大家有一个互动。

　　范锋：比如说APP太多，会不会用户很敏感。咱们另外一个可能有一些营销的工作，实际上跟媒体合作也好，外包也好，这些媒体，外包公司整个旅游基本的业务，我觉得还请咱们在座的都在，都谈一下对这几个问题的看法吧。

　　晁夕：这个问题我不太合适回答。

　　范锋：咱们乐途有自己的APP吗?

　　晁夕：关于手机客户端这一块，目前我们还没有对手做，还在观望。为什么呢?有几个原因，手机客户端很热，但是他的盈利模式在哪里呢?他的前景在哪里?我们乐途做事，因为乐途是老牌门户网，可能业界人都知道，我们做事的风格不太喜欢跟风，我们已经积累了大量的客户端，所以我们出手的时候一定要准稳狠，但是我们轻易不会出，我们还在观望，今天讨论的第一个话题整合，因为我认为目前在旅游的APP市场里面，还处在一个相对来说占地的一个阶段，还没有到整合的阶段，所以说这一块什么都有，有很多的新兴的小公司，创业性的公司，也在介入到这个领域，还有很多的政府也在介入到这个领域。比如说城市旅游局他们也做了很多的APP端口，这一块市场相对来说是比较百花齐放。这一块我们也是在观望先看一下做市场调查，然后我们再决定从哪一个地方来做。

　　范锋：你是第三方的公司了，你跟这些旅游公司有合作吗?

　　陈耿豪：有，我回答一下杨总第二个问题，我们一直会遇到一个困惑，懂旅游的人可能不太懂微博实操，懂微博实操的人对旅游行业不太了解，怎么办?我们有三个办法解决这个问题。第一个是涉及到一些问一些比较专业性问题的话，合作肯定是甲方公司代为回答。客户有一些很简单，有一些很复杂，简单的立刻就可以回答，复杂的一些需要沟通很多次，需要解释的可以由甲方回答。

　　侯涛：我说的问题不是怎么运营，我举一个例子，我微博十一点，等等我要发一个内容出去，我怎么设计我的内容?我给大家举一个例子吧，因为前一段时间我在微博上发了一组关于稻城的照片，我觉得挺有意思的，但是马上有人给我回复的，有一张照片不是稻城的，云南某一个景区的，他是来自于一个导游发过来的，他很专业，我确实也没有去过，朋友就评价觉得不错，你觉得有错误，他这样错误给我指出来，让我马上修改，这一部分来讲的话，我觉得运营当中最大的问题。媒体做内容是一样的，我怎么设计我的专题?比如说今天应该是广东有台风，我配合台风本身跟旅游相关的，我在微博发哪一些用户的提醒、提示，这一块来讲，我觉得应该是最核心、最要命，你说的这些很简单的，我做KV就可以，在内容层面怎么样更贴近我们消费者用户的需求，还需要一些积累。

　　陈耿豪：是这样的，我们在合作之前，我们会以内容的话题进行规划，这是一个互相沟通的过程，这是双方认可的过程。话题里面肯定会有一些跟时政热点相关的，但是说到的台风，把这个内容放到这个话题里面来，像一些图片，一些小事物，其实在微博上，人家很快找到你的缺点，也会很快的原谅你，你只要承认就可以了。

　　侯涛：我觉得并不是这样的，像很多企业去讲，微博无小事，真的是那样的，特别是我们服务型的，面前在座的各位广大的服务型的公司，一些小的错误被某个抓到以后，你处理不好的话，会演化成非常大的危机公关的事件，所以我们会花很多的精力，第二部分怎么样引导或者是去控制或者是其他的词汇，我引导检测反馈是非常重要的，我们是不允许有一丝的出路面对于公众的运营层面的。

　　范锋：我真有体会，我记得前一段时间有过一篇报道，作者同时放到微博上，但是不出五分钟，就过来了，确实是这样的，去哪在这方面做的还是很到位的。

　　侯涛：我觉得不公是去哪，传统的一些企业，包括酒店旅行社，对微博的投诉和负面的评价还是相当重视的，不重视不行。

　　范锋：另一方面也说明旅游行业其实更离不开包括微博营销在内的移动营销的方式是吧。

　　陈耿豪：肯定是第一时间马上积极处理，这是肯定的，但是不要有心理压力，没事的，不会有事。

　　侯涛：我告诉你，实际的效果是当月的奖金被老板给卡掉了。

　　范锋：我就想看一下，这部分每个人都有困惑，大家都在摸索之中，咱们在座的这几位嘉宾，有没有自己感觉，咱们用分享的移动营销这方面的案例?尤其是结合你自身的实践，这样的话可能会给我们更多的启示。失败的也可以。

　　晁夕：成功的案例我这里特别多，失败的也可以说，因为关于讲营销这一块，我专门有一个课程讲三个小时的，在北大上个月刚刚讲完，我提几个比较典型的例子，第一个比较深的是景区的一个案子，他叫做酒乡，云南的酒乡，他的特点是龙洞发现我们在做网络营销的时候，谁会去云南看龙洞，就在北京周边，当时找到一个点，什么点呢?文化的一个点，他们有一个彝族少女成人礼，我们用这个点做创意突破，包括互联网的传播，包括微博的传播是非常好的，这是一个突破点，比如说他的乡亲会，还有后续的活动，那是一个点只是一个创意，所以我们在业内的中国旅游报写了一篇文章，创意决定营销效果，创意是非常重要的。

　　范锋：我能理解你这个，这跟移动营销有什么关系呢?

　　晁夕：我就说一个跟现在正在做的一个活动吧，他们搞了一个活动，旁边有一个江水特别凉，搞一个挑战勇士的活动，你在江里面着，站五分钟，可以挑战2万元的大奖，可能是德江像这样的第一个创意好，二互动性招募勇士，这种好多人去传，其实刚开始的时候，我们在页面做了这么一个转，因为你的创意好，所以就会自发的转发起来，只要是好的创意，在这个年代网友就会证明这个创意到底是好还是不好。

　　范锋：好多内容有腿可以自己成功。

　　晁夕：因为刚才你说到的突然想起来一个网站，他们其实有一个创意特别好，但是在操作上出了一点问题，他们有一个旅游体验师的招募，我觉得这个题目特别好，在某一个招聘类的职场节目，但是我觉得这个创意特别好，噱头，但是唯一遗憾的在操作的过程当中，有一点问题。舍不得招人。大家都已经知道了，后来我觉得他想明白了因为本身这个职位跟我们在招聘上不一样，因广告产生的临时者，我广告推一年，这一年我招人，广告一旦他的效率过了，我就不再招外面的体验师了，但是刚开始的时候，有一个嘉宾在台上，我当时就在想，我替他着急，你一年给人家十万块钱的薪水又能怎么着，但是那位嘉宾舍不得招人，其实有很多选手真的很出色了，想尽各种办法不让你入职，但是后来想明白了，热度也过了，好的创意很难得，但是执行的时候一定要贯彻下去，我觉得这个是很重要的。

　　范锋：阿豪你给分享一下。

　　陈耿豪：记录应该是小米吧，三五十万的基本上不会超过几个吧，那个其实是结合一个热点，铅中毒小孩子，给一个净水器企业做成一个公益营销这样的，其实这结合热点比较好，后面的操作技师，我们包括这方面的，李开复等等，明星舒淇等等。铅中毒的事情这个是真的，可能不太有太多的人知道。我们可以结合，水污染跟客户结合的比较好，我们做微博的不全部是移动终端，当然55到60之间，现在移动终端在微博产生的内容。所以我分享一个微博的，有20万转发的，是旅游景区的，是开园，是一个新园区需要知名度，告诉大家我这里开园了，大家可以来玩，是一个水上乐园的，他需要招募500名这样的到那里捧场，他想不到怎么到那里招募这么多人来?在微博搞一个类似的转发有奖的活动，我们帮他操作完以后，2我万转发，一天的量在新浪数据是950万。

　　范锋：通过送门票是吗?

　　陈耿豪：对，很多人都在做有奖转发，做的好与不好，一看就知道，我们做的后面广州某日报继续做，他只做了7000个转发。

　　范锋：实际上我可以总结一下阿豪的两个案例，一个是抓感情牌，第二个是抓利益牌。

　　陈耿豪：对，诱惑。

　　杨总：我们这边案例的话，我们跟旅游之间搞的案例不错，如果涉及到互联网行业这一块的话比较少，但是我们现在是打算也开始慢慢的接触这一块移动营销这一块，那么从本公司自己出发的话，我们下半年打算推出自己APP的应用，就是邮件平台的操作应用。只不过APP直接操作，让旅游企业的可以不仅仅是在PC上面进行自己的邮件的一个发送操作，也可以在自己的移动客户端上进行操作放纵，这是一点。说到一些成功案例的话，我比较偏向于国外有一家网站，他们做的是一款APP软件，他们APP软件上面可以针对每次用户点击，收集用户的点击行为做这方面的调查。针对这些客户制定自己的一个个性化的邮件，就是前面那一场说的千人千面，我们营销可以做到这一点。针对这些人群可以每一个不同的人，可以收到不同的使用过APP软件的一个后台的数据挖掘，通过这个来获得用户更多的一个后期的行为价值，就是给自己的企业带来更多的ROI。我是做市场的。

　　范锋：咱们公司是以技术为主的吗?

　　杨总：我们公司最初是做软件的，渐渐的现在向咨询类营销发展，因为平台是自己的，平台是自助研发的。渐渐开始往互联网营销方面转变。这是大势所趋嘛，如果光自己捏着自己的产品，不去推进，不去推广的话，谁知道这个软件呢?谢谢。

　　范锋：周翔这边有什么好的案例分享呢?

　　周翔：我自己理解的移动营销，包括像APP，其实你关注他的生命力也好，包括他的活力也好，就是看反感不反感，对于移动微博的话，对时间的观点，基于这两块我自己做了一些实践，总结出来是三个词，第一个是甄选，第二个是体验，第三个是回返，我会利用这种像现在比较流行的娱乐，吃相关的网站，已经覆盖了我所有的目标人群，通过微博，甄选所谓的意见领袖，我甄选出来以后，我会做一些比较有创意的活动，这说的活动可能是线下的，我通过微博直播的方法进行体验，我体验完以后，进行一些回放，把一些好的片子做一些剪辑，通过这些步骤做我的网络营销吧。

　　范锋：效果怎么样?

　　周翔：效果我觉得还是很不错的，

　　范锋：侯涛有案例分享吗?

　　侯涛：其实我觉得从哪做移动营销来讲，核心的关注点就是产品的下载、安装量，其实我们也没有特别对这样一个无尖端的产品做很大的营销，我们现在的投入都在产品的运营，产品的规划，产品的一些开发层面，我们希望能够提供我们的消费者最好体验的产品，通过用户的口碑去做营销，这应该是我理解的最成功的一些营销，我们自己以为的，谢谢。

　　范锋：原先说实话我一直觉得旅游就是行业的类的，但是今天跟大家聊，发现实际上旅游确实是大行业的支撑，尤其是刚才听晁总旅游跟移动营销的完美的结合，确实我觉得还是挺有意思的，今天各位老总专家跟我们一起分享旅游和移动营销的一些话题，也给我们分享了很多有意思的案例，今天由于时间关系，我们今天讨论先到这里，感谢各位嘉宾。