五、考核要求
　　我们实施了“考核内容多元化、考核方法多样化”的考核制度改革，学生的考核成绩主要由三部分构成：知识考核、实训项目训练和产品销售，其中知识考核占50%,主要取决于期末成绩；实训项目训练占40%,通过考核学生实训态度、实训报告的质量、实训资料的收集等方面评定学生的实中项目成绩；产品销售占10%，主要取决于营销业绩的高低及销售手册的填写情况等。既注重知识考核，更注重实训考核。
六、可选用教材、主要教学参考书
　　1、薛辛光：《营销策划》，杭州：浙江大学出版社，2004
　　2、（美）菲利普·科特勒著，梅汝和 、梅清豪、张桁译：《营销管理--分析、计划、执行和控制》，上海：上海人民出版社，2000
　　3、拉尔夫·W·杰克逊 罗伯特·D·希里奇著，李扣庆等译：《销售管理》，北京：中国人民大学出版社，2001
　　4、方光罗编著：《市场营销概论》，大连：东北财经大学出版社，2002
　　5、肖怡编著：《市场定位策略》，北京：企业管理出版社 1999　
　　6、屈云波、高媛编著：《市场细分》，北京：企业管理出版社1999　
　　7、郭朝阳编著：《中国著名企业营销案例评析》，广州：广东经济出版社 2OO2　
　　8、邱斌主编：《中外市场营销经典案例》，南京：南京大学出版社2OO1
　　9、纪宝成主编：《市场营销学教程》，北京：中国人民大学出版社 2002
七、教学内容
第一章 消费者需求与购买行为
　　教学目的和要求：理解消费需求的概念等；掌握影响消费者购买的主要因素、消费者购买动机及购买行为分析等。
本章重点和难点：影响消费者购买的主要因素和消费者购买行为分析
　　教学建议：本章讲授过程中应增加影响消费者购买的主要因素和消费者购买行为分析真实案例教学，以便使学生更好地理解和掌握影响消费者购买的主要因素和消费者购买行为分析。
　　教学内容：
　　导入项目
　　导入案例
　　知识点介绍
　　第一节 消费者需求
　　　一、消费需求的概念
　　　二、消费需求的层次性
　　第二节 影响消费者购买行为的因素
　　　一、文化因素
　　　二、社会因素
　　　三、个性因素
　　　四、心理因素
　　第三节消费者购买动机及其购买行为分析
　　　一、消费者购买动机
　　　二、消费者购买决策过程
第二章 市场营销环境分析
　　教学目标与要求：
　　知识学习目标：通过本章学习，了解市场营销环境对市场营销活动的重要影响作用，掌握微观环境和宏观环境的主要构成，以及分析、评价市场机会与环境威胁的基本方法，科学的分析环境给企业带来的机会与威胁。
技能训练目标：能够运用环境分析的的基本方法，分析、评价企业的市场营销环境及其应对策略。
　　教学重点、难点：环境分析方法及其运用
　　教学建议：知识点讲解过充中，充分利用好课前导入项目。
　　教学内容：
　　导入项目
　　导入案例
　　知识点介绍
　　第一节 概 述
　　　一、 营销环境的种类
　　　二、 营销环境的特征
　　　三、 如何适应并有效利用市场营销环境
　　第二节 微观市场营销环境
　　　一、 企业内部环境
　　　二、 顾客
　　　三、 供应商
　　　四、 营销中介
　　　五、 竞争者
　　　六、 社会公众
　　第三节 宏观市场营销环境
　　　一、 人口环境
　　　二、 经济环境
　　　三、 自然环境
　　　四、 技术环境
　　　五、 政治与法律环境
　　　六、 社会与文化环境
　　第四节 市场营销环境分析方法与报告撰写
　　　一、 环境扫描
　　　二、 环境评价
　　　三、 环境分析报告及其撰写
第三章 目标市场选择
　　教学目标与要求：
　　知识学习目标：通过本章学习，了解市场细分、市场选择、市场定位等目标市场营销战略各步骤的含义及其联系，掌握市场细分的主要依据、目标市场选择策略与营销战略、市场定位的方式与方法。
　　技能训练目标：能够应用市场细分原理和市场选择、市场定位方法，处理企业目标市场营销中存在的各种问题。
　　教学重点、难点：市场细分依据；目标市场战略；市场定位方法
　　教学建议：知识点讲解过充中，充分利用好课前导入项目。
　　教学内容：
　　导入项目
　　导入案例
　　知识点介绍
　　第一节 市场细分
　　　一、 消费者市场细分的依据
　　　二、 市场细分过程中应注意的问题
　　第二节 目标市场选择
　　　一、 评估细分市场
　　　二、 评估细分市场
　　　三、 目标市场战略
　　第三节 市场定位
　　　一、 定位的概念和方式
　　　二、 市场定位的方法

第四章 产品使用价值策略
　　教学目的和要求：
　　通过教学，让学生认识掌握产品使用价值策略是市场营销策划的的重要部分，使学生了解产品整体概念和产品分类，理解产品市场生命周期的概念，把握产品生命周期各阶段特点与营销策略，了解、熟悉包装策划和品牌策划。
　　教学重点和难点：
　　产品整体概念；产品生命周期。
　　教学建议：本章讲授过程中应增加某品牌产品生命周期及包装的真实案例教学和实训，解释产品包装和品牌策略的运用，以便使学生更好地理解和掌握产品整体概念、生命周期的理论和品牌策略。
　　教学内容：
　　导入项目
　　导入案例
　　知识点介绍
　　第一节 从营销角度看产品
　　　一、什么是产品整体
　　　二、 产品的分类
　　第二节 产品的市场生命周期
　　　一、什么是产品的市场生命周期
　　　二、产品市场生命周期的特征与营销策略
　　第三节 品牌与包装策略
　　　一、品牌的内涵与分类
　　　二、品牌决策
　　　四、 包装策划
第五章 产品定价策略
　　教学目的和要求：
　　通过教学，使学生理解价格的内涵，了解影响企业产品价格的主要因素，掌握定价的方法和策略；把握价格变动所产生的反应以及企业相应的对策。
　　教学重点和难点：
　　定价方法；定价策略。
　　教学建议：本章讲授过程中应增加随堂或课后练习，要求学生对某新产品进行定价，制作一份定价方案，以便使学生更好地理解和掌握定价的基本理论与方法。
　　教学内容：
　　导入项目
　　导入案例
　　知识点介绍
　　第一节 企业定价依据
　　　一、价格内涵
　　　二、企业制定价格需考虑因素
　　第二节 定价目标策划
　　　一、生存导向定价目标
　　　二、利润导向定价目标
　　　三、销售导向定价目标
　　　四、竞争导向定价目标
　　第三节 定价方法策划
　　　一、基于成本的定价策划
　　　二、基于需求的定价策划
　　　三、基于竞争的定价策划
　　第四节 企业定价策划
　　　一、新产品定价策划
　　　二、产品组合定价策划
　　　三、价格调整策划
　　　四、变动价格的策划
第六章 产品分销策略
　　教学目的和要求：了解产品营销渠道的定义和功能及分销机构的密度安排等；掌握营销渠道网络的影响因素和模式及选择中间商的原则和标准等。
　　本章重点和难点：营销渠道网络的影响因素和模式
　　教学建议：本章讲授过程中应增加营销渠道网络的影响因素和模式真实案例教学，以便使学生更好地理解和掌握营销渠道网络的影响因素和模式。
　　教学内容：
　　导入项目
　　导入案例
　　知识点介绍
　　第一节 营销渠道网络概述
　　　一、 营销渠道网络的含义
　　　二、营销渠道网络的任务与功能
　　　三、营销渠道网络选择应该考虑的因素
　　第二节 营销渠道网络模式
　　　一、经销商模式
　　　二、代理商模式
　　　三、直销模式
　　　四、垂直营销渠道网络
　　　五、水平式营销渠道网络
　　　六、多渠道营销渠道网络
　　第三节 营销渠道网络分布策划
　　　一、营销渠道网络的区域分布
　　　二、分销机构的密度安排
　　三、分销渠道环节设置
　　第四节 营销渠道网络成员选择
　　　一、选择中间商的原则
　　　二、选择中间商的评价标准
　　三、营销渠道网络成员合作方式选择
　　第五节 营销渠道网络管理策划
　　　一、经销商政策管理
　　　二、网络终端的管理
　　　三、客户管理
　　　四、对营销渠道网络的评价和改进
第七章 促销策略
　　教学目的和要求：通过本章教学，使学生了解促销的重要作用、促销组合决策；掌握整合营销传播的基本内容；了解促销与沟通的区别。
　　教学重点和难点： 促销组合 营业推广方案的设计 公共关系的活动方式
教学建议：本章讲授过程中应增加产品促销组合真实案例教学，以便使学生更好地理解和掌握产品促销组合的构成与方法。
　　教学内容：
　　导入项目
　　导入案例
　　知识点介绍
　　第一节 促销组合
　　　一、促销组合的构成要素
　　　二、促销策略组合
　　　三、影响促销组合因素
　　四、最佳促销组合模型
　　第二节 人员推销
　　　一、人员推销的含义与特点
　　　二、人员推销管理
　　　三、销售人员的条件
　　　四、销售人员的挑选与训练
　　第三节 广告策略
　　　一、广告的概念与种类
　　　二、广告策略
　　　三、广告设计的原则
　　第四节 营业推广策略
　　　一、营业推广含义
　　　二、销售促进形式
　　第五节　公共关系策略
　　　一、概念及特征
　　　二、作用
　　　三、活动方式和工作程序
第九章 营销策划书的编制
　　教学目的和要求：
　　通过教学，使学生了解市场营销策划的基本概况，掌握营销策划书撰写的格式。
　　教学重点和难点：
　　营销策划的定义与特征、市场营销策划书格式。
　　教学建议：本章讲授过程中应增加营销策划书真实案例版本教学，以便使学生更好地理解和掌握市场营销策划书的格式。
　　教学内容
　　导入项目
　　导入案例
　　知识点介绍
　　第一节 策划书构成要素
　　　一、策划书及其构成因子
　　　二、策划书的基本结构
　　　三、策划书的内容及格式
　　第二节 营销策划方案的撰写
　　　一、拟定营销策划案的一般格式
　　　二、营销策划文案的具体内容
　　　三、营销策划书的撰写技巧
　　　四、拟订策划案的原则

八、大纲说明
1．本大纲根据浙江经贸职业技术学院高职工商管理类专业教学计划制定。
2．本课程的实践性较强，教学过程中应注意加强实践教学环节，注意理论与实践相结合。