在中国，史玉柱绝对可以说是一段传奇，而他的这段传奇也是纯中国化的东山再起，失败再成功更值得让人津津乐道。在网络上，不少人把史玉柱视为像越王勾践式的英雄，能从逆境中站起来，而且偿还身上的债务，绝不欠债，这种中国侠义之气颇让很多人赞赏。史主柱是本土化的营销者，他没有去镀金，留洋或是读××商学院，以海归派或是隐居之后再重出江湖，他只是自成一派的自学者，幸好，他成功了，都说社会是最好的大学，在这所大学里，史玉柱成功的毕业了，虽然，不敢说他是一个多么如何高尚和完美的人，但是，作为一个商界的营销者，他的成功之路为我们树起了一个标杆，这个标杆具有明显中国特征。 从管理的角度分析一下史玉柱的从商之道，我们可以感悟出很多东西，这些思维可能很零散，可是经过有效整合，我们就会发现，原来成功也是有轨迹的，至少，他打上了中国式的营销烙印。 史玉柱的眼光 连史玉柱自己也说，他比较了解人性，他对消费者的了解程度可能比当前任何一个企业家都要深，例如，对于网游，史玉柱本身就是网游的骨灰级玩家，他从大学时就喜欢游戏，将心比心，网游做不好才怪呢？这一种经历在企业家之中，是绝无仅有的。王石的万科虽说是中国房地产行业的领头军，但想来王石也没有为买房而发愁的窘境吧。史玉柱在为网游的设计时，一方面是乐而不疲，另一方面是殚精竭虑，以玩家的心态，以商家的思维一步步走完巨人的征途。 同样，靠着一点点的聪明和赌注，史玉柱利用报纸《计算机世界》先打广告后收钱的时间差，花4000元做了一个8400元的广告：“M-6401，历史性的突破”。一个月后，4000元广告已换来10万元回报，从这个广告中也可以看出，这种手法与其他人没什么两样，只是他的胆子比别人要大一号，认准了就投下去。据了解，近几年的白酒市场上，高端酒销量正急剧下滑。业内人士透露，作为行业领袖的五粮液，今年以来仅在广东市场上的高端酒销售就下滑了30%，其他酒类厂商就更别说了，这个时候，有着大把现金的史玉柱正处于寻找赢利增长点时，巨人集团内部人士的解释是：“我们最不缺的是钱，史总的目标是主动觅食以求过冬。”从保健酒的投机性质，到网游的精神鸦片，史玉柱也需要一个资本上的转型，此时五粮液的保健酒一直是难以为继，实在是不符合五粮液的尊贵身份，这两者之间的合作，就很难说是谁看上了谁。更何况，史玉柱在酒业已经历过了实践，黄金酒孕育而生正逢此时。 史玉柱的速度 10月底，史玉柱创办的巨人投资公司宣布，该公司与五粮液（000858）集团合作的保健酒“黄金酒”正式上市。而临近年底，在全行业还没反应过来时，史玉柱的白酒生意已经在全国铺开。 《征途》就这样保持了游戏的新鲜度，几乎每天都会有更新，每隔一段时间都会推出新的玩法。在领军研发过程中，史玉柱先后与600多个玩家深入交流，摸清了脉络。游戏上市后，他仍每天坚持做10个小时以上的客服，老板做客服，而且还经常和网友一起骂客服，这在中国企业中是绝无仅有的事，而这都是围绕一个速度，“试点不能快，推广不能慢”，这正是史玉柱成功的一个内在因素。 史玉柱的队伍 俗话说，一个好汉三个帮，英雄在落难时总是有一帮人在坚守，据说，史玉柱在脑白金的第一笔启动资金都是他的团队提供的，在健特生物公司成立时，他虽不是老板，但公司上下全部听从他的筹划，从在深圳创业到卖楼花，脑白金成功上市，史玉柱有号称“八大金刚”的忠诚团队一直跟随他筹划天下，不离不弃，史玉柱的成功，团队的凝聚力起着不可估量的作用，上海健特的老总（八大金刚之一）因车祸去世后，史玉柱强令要求以后团队成员一律不得自己开车，痛惜之心难以言表，此外，善于精耕细作市场底层的史玉柱，还有一支善战的基础队伍，史玉柱的一再强调“14000人的销售队伍，经销商覆盖全国两三百个二三级城市和上千个县”。 相同的是，在成功的领导者身边都是有团队的力量，阿里巴巴的马云也有着一个核心的号称“十八罗汉”团队，团队的中坚力量都是传奇的见证者。 史玉柱的务实 随着市场的发展，竞争的压力越不越来，史主柱明白仅靠自己的力量是有限的，从产品看，我们可以看到，脑白金，黄金搭挡和网游都是史玉柱自己开发的产品，黄金酒应该是一个大包的产品，这个大包是一种尝试，能与五粮液这样的酒业巨头合作，无形中能提高史玉柱的市场声誉值，这为史玉柱以后拓宽行业领域奠定了基础。 史玉柱对人性有了更为深刻的把握。他认为中国人合作精神本来就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的资本。早期公司有了点钱就开始起矛盾，以至于史玉柱当众摔电脑说，“我从此再不搞股份制了”。后来，公司史玉柱一个人说了算，再也没有内斗了。按他的说法，公司不搞股份，他给团队开出的薪酬要好过拥有股份。 另外，收支两条线，在脑白金起步时，史玉柱果断切断了营销团队与现金的联系。新产品营销先款后货，而且营销推广团队与现金流动两条线。经销商由营销团队去发展和巩固，但是货款一律由经销商直接跟总部财务接洽。推广团队可以大力度去接触最终消费者，但是现金货物由经销商经手。在两点在营销中完全是本土化学打法，在创业初期和雷区底线上，对管理做一个有效的约束，从大局着眼，从关键处上入手，史玉柱怎么能不取得成功？ 史玉柱的广告 从恶俗向情感回归，直击人性深处最敏感的神经。对于广告，他更是深谙“大俗即大雅”的道理。从脑白金的广告到黄金搭档，征途、黄金酒，哪一个广告不是俗不可耐？从一开始的软文攻势，在市场上不知不觉的造势成功，然后再宣传一转，到最后的干脆的“今年过节不送礼，送礼就送脑白金”“春节送礼，黄金搭挡”。黄金酒也是这种打法，广告表现手法其实很简单，动作和重复竟然至少重复了三遍！“脑白金+黄金搭档+黄金酒”集中播出，轮番轰炸，野蛮掠夺消费者的眼球资源。 由此可见，史玉柱的复制功底，从保健酒的成功，在征途和黄金酒上，都可以看到保健酒营销的影子，俨然以保健酒的营销模式包打天下，执行强的专业队伍深入基层，征途的广告都能深入网吧的厕所门上，黄金酒的市场策略与保健品的促销有相同之处，从堆头宣传用语和服务手法，虽不敢说保健品营销是一个多么好的模式，但是对于一向是缺乏新鲜气息的网吧模式和酒类促销，绝对是一个有力的冲击。速度、覆盖面广和不断的更断正是史玉柱的广告特色。 |
